销售情境一

错误应对

最多只能让您20块钱，不能再让了。

那就155块钱吧，这是最低价了。(报价165元，第一次还价到160元)

问题诊断

客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。

应对策略

客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。

语言参考模板

销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买我们公司的电子白板至少要用10年时间，我完整给您介绍这款商品最多五分钟。您听我用三五分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，他们会把钱退给您吗？

销售情境二

错误应对

价格好商量……

对不起，我们是品牌，不讲价……

问题诊断

我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。

应对策略

当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！

语言参考模板

销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的产品？那种便宜的可能用段时间就开始出现质量问题。

销售情境三

错误应对

今天不买，过两天就没了。

反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断

客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

应对策略

销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

语言参考模板

销售人员：今天买不买没关系，我可以先为您介绍我们产品的基本情况，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……

销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是65寸的电子白板还是75寸的呢？

销售情境四

错误应对

促销活动不是人人都能有机会的。

……(无言以对)

问题诊断

本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

应对策略

每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

语言参考模板

销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的。