同航实战：“ 如何打造优秀茶企”行业论坛，毕老师现场点评实录（3）：茶企如何开拓市场？

今日摘要

12月18日，由【中国茶业】全媒体主办，广州春晓传媒有限公司承办，华巨臣展览有限公司协办的“新常态、大机会——正能量·如何打造优秀茶企” 行业论坛，在深圳秋季茶博会2号馆舞台成功举行，约100多位茶企和茶商代表参加本次论坛。

2016年茶行业整体环境处于转型的关键时期，在政策法规、资本链条、新媒体冲击等影响下，行业正能量不可或缺。如何打造优秀茶企是行业人士所关注的问题。主办方就企业产品如何定位？茶企要如何开拓市场？新品牌如何广告营销？2017年茶行业市场趋势？分享茶企业成功之处等五大议题，邀请了雨林古茶坊品牌推广部负责人古锦浩、斗记茶业副总裁黎敏、润元昌茶业招商总经理郑之贤、六妙白茶董事、市场总监林理想、柑柑好市场部经理黄庆阳六人进行了讨论，资深茶业媒体人、著名茶业营销策划人茶业老徐担纲论坛主持。现场专家主讲，嘉宾发表观点，启迪思维，共同提振茶行业信心。作为受邀的茶行业唯一营销实战专家，厦门同航咨询机构首席顾问毕晓军老师对各位知名茶企营销负责人发言进行点评，并分享2017年度茶行业营销新动向。

三、茶企如何开拓市场？

润元昌茶业招商总经理郑之贤先生坦言：如何开拓市场是个比较大的话题，但不是一个孤立的点，任何成功市场的结果，它肯定不是单纯靠一招致胜的手段可以达到，它的背后肯定有一套比较完整的商业逻辑。其中包括团队对市场的调研（基础动力）与营销理念（产品力驱动品牌发展）等。市场开阔需要卓越的产品力做基础保障，市场的开拓需打通三个圈：

第一是渠道圈，也就是品牌加盟商，这个圈是所有的企业都花费了重火力去攻克的堡垒，商品的流通要依靠渠道，如果这个圈打不下来，那就意味着全军溃散。

第二个是交易圈，从渠道圈到第二个非渠道圈中间要跨越的大屏障，叫做交易圈。这个环节如果打不通，那么整个商品的流通就会出现堵塞问题。

第三个圈是消费圈，从某种程度上讲前两个圈是为后一个圈打基础，如果这个圈没有办法打破，那么整个企业、整个商品流通的生态将会出现重大的问题。打造优秀茶企品牌，很关键的点就出现在第二个圈和第三个圈之间.

润元昌从2011年开始就定位做大班章茶区的精品生茶，到2012年开始储备纯春茶发酵的熟茶作为原料，到2013年推出全系列的纯春茶发酵的熟茶，去攻占精品熟茶消耗的这个圈。到2015年推出柑普茶，把整个圈扩散到最基层的消耗圈；我想就是因为润元昌在每一个节点都抓准了整个市场商圈的机会，及时调整了整个产品系列，把这三个圈都打通了，才取得了今日市场比较好的一个份额。

厦门同航咨询机构首席顾问毕老师现场点评实录

大家好！

刚才听了5家品牌的分享，我觉得各有亮点。有人说，很多失败你可以学习，但很多成功你只能借鉴，没法来重复成功。因为每个企业的成功，它的天时、地利、人和不一样的。比方说，大益做得好，我来学大益;天福做得好，我来学天福。即使你具有同样的资源和能力、同样的团队，但是，时机已经过了，天气已经变了，因此，每个企业都有一个自己成功的途径，因此我看到刚才5家企业的分享，确实各有自己的一个亮点。

润元昌茶业郑总的分享，让我感触最深的是讲到：市场的拓展是一个系统工程，是一个完整的商业逻辑，堆出来市场的结果。这一点我非常认同。我们看到，很多企业来参展、来招商，如果问他不同的招商人员：你们家是做什么产品的？你们家的产品什么是核心品类？什么是明星产品？产品是什么风格？估计很多人说的是不一样的，这是为什么？因为大家都没有做好准备。我们说招商是一个系统工程，包括你的品牌定位、产品结构、产品风格、经销政策、价格体系、渠道合作模式、市场帮扶措施，这些是一个组合拳，少了一条，渠道商都会打个问号。因为他想和你合作，不仅要拿到你的产品；他想和你品牌茶合作，不仅是想拿到你的产品，还需要得到你品牌的支持和帮扶。所以他要完整地理解你的商业模式。因此我们看到，很多企业把产品堆在那里、把价格标在那里，认为这就是在招商了！对不起，这是在售卖，不是在招商！招商不是一锤子买卖，它是一个长久的合作，因此必须要有一个系统的工程。

招商还涉及到我的渠道结构问题。我服务过很多福建茶企，发现：如果厂家想完全自建渠道，这条路不通！如果厂家只发展专卖店，这条路不通！这两条路已经走不通了！自建渠道，不可能；只建专卖店，也不可能。一个品牌茶企，一定是要拓展多元渠道结构。你自己厂家主力拓展什么渠道为主？我可能是以经销渠道为主，但是我的分销渠道、团购渠道、定制渠道、电商渠道，该怎么组合？只是说，这些渠道一定你不是自己建，你自己是建不起的！只是说，要设置好我的渠道合作模式，想到我和渠道商之间该怎么分利，让他帮我卖产品，因此这是一个厂商合作模式，包括利益结构该怎么分享？这是非常关键。经销商看中什么？第一、分销差价；第二、返利；第三、市场支持费用。这三点，每个经销商的索求是不一样的。因此厂家就要把握好意向的合作商，我该怎么保证好他的利益，让他怎么赚到钱，而不是想到你该怎么赚到钱。他要是赚到钱，你当然能赚到钱了；他要是赚不到钱，你怎么可能赚到钱呢？最多只赚到首批发货的钱，后面的钱是赚不到。因此厂商合作模式的设计，是每个企业的招商政策的重点，也是每个企业新品牌快速成长的重点所在。你能不能让你的渠道商能够接受你？我觉得这一点非常关键！