在千变万化的市场中，既要在危急时刻敢于乘风逐浪，也得在低谷蛰伏时保持冷静，伺机寻求新拐点。
在没有智能商务投影机和会议平板的时代，流量机种占了大头，但铺量销售带不来毛利增长，这些我们都经历过，但之后我们又经历了一些新事情，明基智能商务系列产品带来的那波跃迁，现在想来还是喜滋滋的（转头看一下新买的车）。
本期分享有关「经销商转型」的故事，「张捷」是谁人？一位玻璃白板服务商。随着智能会议平板日益崛起，传统玻璃白板不断吃紧，是在夹缝中苦苦挣扎，做一只被温水烹煮的青蛙，还是勇敢跳出苦海、另谋生路？详见下文。
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《拔凉的夏天，热腾腾的心》
火热的夏天就要来了，
但张捷心头却拔凉拔凉的。
往年这时候，咨询玻璃白板产品信息和安装服务的电话，一波接着一波。除了老客户，更多的是新客户。最忙的时候，一天要安装十几单。
张捷有时会和师傅一起出门，装货、卸货、搬运、丈量、打孔、上墙……丝毫都不马虎，方圆100公里内的客户，他们都做到免费送装。
张捷觉得，玻璃白板生意虽然利润不高，辛苦也很辛苦，但做生意靠的是品质、靠的是口碑，有了回头客，还能带动关联办公用品的销售。
可今年状况有些不太对。
寻思来寻思去，张捷想起曾给他指点的「救命恩人」。故事得从20年前讲起，那是张捷第一次创业，他用借贷资金办了一家小型印刷包装公司。
公司设在科技园区，毗邻扎堆的IT大厂。那时制造业兴盛，不少公司从加工制造转型品牌营销，彩页、折页、说明书……各类辅销物、产品包装，订单多到张捷来不及处理。
生意红红火火近十年。这中间，张捷买了房，讨了老婆，生了娃，公司最多时有十台车跑业务。然而同样是一个夏天，印刷包装的业务量持续下降到令人心神不宁的地步。
一个偶然的机会，张捷遇到长年从事产业研究和趋势观察的王教授。张捷向他描述了自己的困境，而背后的原因，却被王教授一语道破。
其一，上游原材料成本持续上涨；
其二，同行低价抢单互取灭亡；
其三，市场消费需求萎缩甚至低迷；
其四，原有大客户纷纷向电商转型，大幅压缩传统渠道营销成本。
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产业环境、市场生态持续变化，而在夹缝中苦苦挣扎的张捷，此时此刻如果不能够勇敢地跳出苦海，那就相当于「温水煮青蛙」了，越往后，越难逃生。
正所谓，不破不立。王教授一番话，让张捷下定决心收拢资金，关掉苦心经营的印刷包装厂，转而进入办公用品行业，开始了他人生中的第二次创业。
传统白板和玻璃白板为何销售疲软？
曾经是公司金牛，为何忽然成了老狗？
张捷再次找王教授咨询。老王笑了笑，你忘了十年前我跟你说的温水煮青蛙的故事。
想知道白板为啥卖得少了，何不多去客户公司走走呢？张捷一拍脑袋，心想对啊！在王教授的引荐下，张捷来到一家民营科技公司参观。
刚入大厅，他一眼看到数面商显屏拼接成的视频墙，十分大气。
再往里走，大大小小会议室，由投影机、传统白板、白板笔组成的「会议三宝」竟然被什么东西取代了。
朝气蓬勃的年轻人们，不再像过去那样抱着笔记本电脑，开会时点点智能手机、滑滑平板，就可以轻松简报、互动讨论、分享文件，甚至进行多方远程视频会议。
最让张捷震撼的，莫过于那些会议室里，原本应该悬挂白板的地方，现在都用上智能商务会议平板。不仅有55、65英寸的，甚至还有75英寸、86英寸那么大的。
不同于传统白板只能涂涂写写，这些高科技玩意根本就是内置强大系统的大尺寸触控平板电脑，自带WiFi、蓝牙、扬声器……对传统白板来说，根本就是「核打击」。
在智能商务会议平板上，用户可以畅快书写、自由批注、手写识别、实时记录，还有U盘直读、无线打印、无线投屏、四分屏视讯会议、远程协作等各种实用功能。
张捷脑子里猛然飘过老崔专辑《新长征路上的摇滚》，里面有首歌这样喊，「我强打起精神，从睡梦中醒来，醒来才知这世界变化真叫快！不是我不明白，这世界变化快！」
回去的路上，张捷心想，一面60乘90厘米的玻璃白板，自己卖140块；一面1米2乘3米的玻璃白板，自己最多卖860块，这中间还包括了免费送装的各种成本。
而给他留下震撼教育的「新会议三宝」智能商务会议平板、智能商务投影机和无线会议传屏器，虽然单价高，但利润丰厚。卖一台平板挣的钱，自己要卖多少白板出去！
张捷马不停蹄，再度登门向王教授请教。老王看他如此执着，拿出一叠报告，笑着说，「现在全国至少有2000万个会议室，你如果坚持卖传统白板的话，市场依然很大」。
「不过，智能商务会议平板的出现，也许有一天会彻底革了白板的命。因为就像你亲眼看到的，那些使用过智能会议平板的年轻人，大部分会爱上互动体验，再也回不去了」。
「有数据显示，2017年国内智能会议平板成长率超过140%，而且越来越多政府单位和企业中高层管理人士，对会议平板的关注度与日俱增。这是个需求巨大潜力无穷的市场」。
「根据之前美国知名机构FORRESTER研究，接受调查的企业客户通过安装智能会议平板，平均每场会议打印成本下降25美元，会议时间节省15-23分钟，销售业绩成长了20%，总计可以获得138%的投资回报率」。
「另外，这些受访的企业客户还在第一年少量使用会议平板的基础上，在第二、第三年逐步扩大了会议平板的采购规模和应用范围。因为它们有高度一体化和智能化的特色，可以满足各种会议需求，促进共享、互动和协作，帮助政府单位和企业用户大大提高生产力」。
张捷耐不住性子，「王教授，我相信你说的一切。请您再给我指一条明路吧！」
「根据我的了解，2017算是智能会议平板产品元年，上半年市场规模大约3万台，整个国内市场现在处于高速成长期。虽然先抢滩的几个品牌所占份额不小，但相对于庞大的市场空间来说，未来重新洗牌的概率非常大，因为有更强劲的品牌厂商会加入战局」。
「比如明基BenQ就是我个人非常看好的潜力股。原因很简单：
其一、全球IT 500强集团企业背书，身后有强大供应链优势和核心技术支撑；
其二、产品线完整，多产品作战，比如智能投影机、智能会议平板等等组合起来，够弹性、够灵活，可形成不同解决方案，满足不同细分应用场景的需求。换言之，和这样的品牌原厂合作，你可以拿到更丰富、更强劲的弹药支持；
其三、跨市场、跨区域作战。从会议到音视频、从家装到工装，明基覆盖细分市场十分广阔，给渠道伙伴支持力度也很强；
其四、全国性整合营销及品牌推广，背靠大树好乘凉；
其五，也是非常关键的，产品性价比和利润空间都有优势。
所以，我的建议是，传统白板市场还是很大的，也许这一回你不用立刻放弃。但类似智能会议平板这样高成长、高附加值的产业，也许是一个值得投资的未来。
毕竟，预见未来最好的方法，莫过于抓住现在创造未来。如果你真对智能商务平板生意感兴趣的话，我这里有明基智能商务经理的名片」。
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