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2023-04-19 23:50:29

小型家庭聚会如何举办

小型家庭聚会（SMALLPARTY），小型会议的一种，是开展直销事业的基本方式之一。在直销事业里面有一句话叫“没有聚会就没有直销”，小型家庭聚会是直销事业中非常重要的一环。

广义上讲，小型家庭聚会主要包括产品销售、复制技术和稳固感情三个主要导向的类型。狭义上讲，小型家庭聚会就只以产品销售为导向的小型家庭聚会。

作为直销产品的经营者，小型家庭聚会活动是我们可以利用的最好资源。借助小型家庭聚会活动既可以增进市场的活力，还能有效提升经营者的能力，通过市场的精耕细作，建立稳定的客户群。

一、小型家庭聚会介绍

1、小型家庭聚会的特点

直销小型家庭聚会主要以销售产品和服务顾客为目标。小型家庭聚会以其简单、易学和易复制的三大特性得以在市场中广为流传。一般人数控制在10——15人左右为宜。虽然没有大型会议那么震撼，但轻松优雅的环境、愉悦的交流方式，以及简单易于复制的特点，使它成为拓展市场销售产品有利的工具。

其特点为：

·氛围轻松、拉近距离

·提升能力、讲师摇篮

·场地灵活、适于推广

·操作简单、便于复制

·深度交流、生产力强

2、小型家庭聚会的作用

锻炼和展示的舞台

为经销商提供了更多锻炼和展示的机会，为产品推广培养出具有实战经验的零售和推荐高手。

“学做教”的训练场地

经销商举办或参与活动的同时，就是实践“学做教”的过程。新经销商通过参与，观摩学习；资深经销商通过举办或参与活动，言传身教。

产生生产力的场所

在自然轻松的氛围中，新顾客更容易接受和认同新观念，购买产品或从事直销事业的几率更大，因此产品销售小型家庭聚会是非常具有生产力的活动之一。

二、如何举办小型家庭聚会活动

一般来讲，小型家庭聚会可分为三个阶段：会前、会中、会后。今天这一讲我们将为大家详述会前准备所要进行的工作。

小型家庭聚会第一阶段：会前准备

如果把产品销售小型家庭聚会比喻为产品，会前准备就是产品设计和生产及运输的环节，对产品质量有着重要影响。因此，我们要高度重视会前准备工作。

会前准备工作包括：

1、确定活动的时间、地点

活动地点可选择家中或者工作室里。最好是交通便利，不易受到外界干扰、干净温馨、光线充足的场所。活动时间最好在晚上或者周末，方便大家的参加。不要与其他重大活动冲突。如果活动在家中举办，尽量在晚上十点前结束，以防干扰四邻。活动总时长最好控制在1.5—2个小时以内。

2、设计活动主题

为了让活动富有吸引力和新鲜感，增加新顾客参加活动的兴趣，便于多次邀请。可以根据不同的季节、节日、对象设计不同的主题。增加新顾客参加活动的兴趣，也便于多次邀约。

3、准备所需物资

工欲善其事，必先利其器。活动的成功举办，需在活动前细心确定物品是否齐全，以防止影响活动效果。一般需要准备以下物品：

1）桌子：便于交流的圆桌、餐桌为宜

2）椅子：舒适的软底靠背椅为佳，保证数量的充足，但不要事前过多空着摆放。

3）播放设备：影碟机及轻音乐光盘。在活动正式开始前可以播放公司或者产品的光碟。让新顾客在等待的时间中不会感到无聊。在销售答疑时，则可以播放柔和的轻音乐，如钢琴曲、古筝曲、小提琴曲等营造轻松氛围。

4）资料准备：产品资料、购货清单、顾客档案表、产品宣传光盘等公司出版的正版文宣资料。

5）演示工具：书写工具、白板、白板笔、板擦以及其他一些在演示示范中需要的物品和工具。

6）示范产品以及备货：要推广的产品用于陈列，最好事先摆放于角落的小推车上。并准备适量产品用于现场销售。注意用于现场销售的产品，不要陈列在活动现场。（示范样品以及产品要提前擦拭干净）

7）茶水或点心：会后答疑再提供，但不要准备带壳食品。

4、挑选主讲人

主持人、主讲人是整场活动的核心。一般主持人为家庭的主人，主持人的形象、亲和力等因素对于活动本身而言是非常重要的。主讲人除了需要有良好的形象和亲和力以外，还要具备一定的专业知识。

5、邀约顾客

根据活动的安排和主题我们可以有针对性的邀约顾客参加。邀约时，要多站在顾客角度考虑，比如她为什么要参加这场聚会?对她有什么益处呢？邀约有许多技巧和方法，大家可以进一步通过相关资料学习。邀约成功后，需要提前将新顾客的详细资料告诉主持人和主讲人。事业类或产品类可邀约对事业或产品感兴趣的新老顾客，技能技巧类属于内部提升，仅限于业务代表参加。

成功的分享可以将产品销售小型家庭聚会推向新的高潮，因此，我们要挑选有真情实感，有一定语言表达能力的伙伴进行分享，并在活动举行前确定其分享内容。

6、确定参会人数

根据活动的内容和主题，有针对性的邀约新顾客，并提前将他们的详细资料提供给主持人和主将人，以便主讲人讲解的内容更具针对性。参加聚会的人数不宜过多，15人以内比较合适，一般新顾客和经销商的比例以1：1为宜。一位经销商同时邀请的新顾客不宜超过2人，以免沟通不到位。

7、会场布置

小型家庭聚会营造的是一种温馨轻松的氛围，因此会场的布置要优雅大方，活动会场要干净整洁通风好, 主持人和主讲人的方向要面向大门,而新顾客背朝大门方向,要穿插坐着, 用于演示和示范的产品应平放在靠近主持人的位置。

重点提示

1) 音乐：优雅动听的音乐为宜。

2) 灯光：光线充足，明亮的黄光为宜。

3) 摆设：鲜花、盆景放置在展示桌上。

4) 座位：新老顾客穿插而座。

5) 其他：张贴宣传海报。

8、总结：

1) 避免外界的干扰：

会议期间要关闭电话；

要妥善安排好小孩或家中宠物。

2) 小型家庭聚会参与人员要适当控制：

一般不要超过十五人；

没有共同领导人的允许，不要邀请旁属部门的人员参加。

3）会议争取准时召开，不要提及没到会的人员，让参会人员觉得他是唯一被邀请的人，更不可临时再约人。为保证邀约成功率，可同时邀约三人（这三人要相互不认识），这样至少有一人赴约。

4）会前极力推崇主讲嘉宾，并把你的新朋友介绍给他。

5）不要与中心会议和系统会议时间冲突。若临时有变，要以中心会议或系统会议为主，以利配合团队整体运作。

6）小型会议要定时定期，不要轻易变动或取消。

7）家庭会议中，不要让气氛过于热烈，千万不可扰民。

出入房间要尽量保持安静，特别是在公共空间；

会议时间1.5-2小时为宜，若在晚上进行，冬季21：30，夏季10：30前结束。

8）会前不要发放任何相关资料，不展示产品（产品培训除外）。

小型家庭聚会第二阶段：会中流程

活动正式开始前，经销商先将新顾客介绍给主持人和主讲人．让他们在新环境中结识更多的顾客，然后与新顾客随意交谈，消除他们的陌生感和不适感。诚信和守时是非常重要的，因此会议要准时开始，不要为了等待少数还没来的新顾客而推迟了开始的时间，以免准时参加的顾客反感。

会中流程可分为三步：

第一步：暖场

首先主持人对所有顾客的到来表示欢迎，自我介绍后，然后邀请坐在他右手边的经销商做自我介绍。第一位进行自我介绍的经销商给新顾客起到示范作用。简要介绍自己的姓名和职业以及参加此次家庭聚会的期待即可。为避免新顾客产生误解，经销商在进行介绍时，最好是介绍自己曾经从事过的职业。所有伙伴介绍完毕后，主持人介绍主讲人。

第二步：主讲

1.巧妙引导，激发需求

销售的过程是满足需求的过程,只有满足顾客的需求,才能带来销售的机会,因此主讲人要通过预设与产品和顾客的利益相关联的问题及可能性，引发顾客的思考,挖掘出他们潜在的需求。可以首先通过交流护肤心得来引导需求。

“巧妙引导，激发需求”是逐步制造需求的过程，为我们引导出产品，满足顾客需求埋下伏笔。

2.产品介绍，突出亮点‍

激发需求后就要切入到产品的介绍，要注意过渡的自然，否则会给新顾客留下硬性推销的印象。主讲人在介绍产品时要遵循“FABE”法则（“FABE”法则特点、优点、利益点和佐证），要突出产品最核心的成分和作用，不要面面俱到。要多谈顾客所关心的内容，多讲解产品能给顾客带来的好处，讲解时要尽量生活化、口语化，要尽可能的将一些专业词汇转换为顾客能听懂和理解的词语。

（1）什么是“FABE”法则

F：Feature特征：产品固有的物理或化学特征；

A：Advantage功效：由特征直接带来的用途；

B：Benefit利益点：由产品功效给顾客带来的好处；

E：Evidence 佐证：用事实和案例强化产品的高品质。

3.演示示范，分享体会

在主讲的过程中寻找最配合的听众，请他们协助进行产品示范，能起到让产品说话的效果。让顾客亲眼目睹或亲自体验直销产品的高品质。加深顾客对于产品的体会和认同。分享体会则通过产品体验者和受益者的亲身感受和改变。用事实和案例强化产品的高品质。这个环节就是FABE的E佐证环节，可以增强顾客购买的愿望。

演示示范应遵循科学、规范的原则，示范要娴熟，以专业和科学来展示产品特性，切忌夸大宣传和诋毁其他品牌。

分享体会则通过产品受益者的亲身感受和改变用事实和案例强化产品的高品质，增强顾客购买的愿望。见证分享一般安排2～3名伙伴分享，见证分享的内容要真实感人，才能令人信服。

4、总结

1) 主讲嘉宾和司仪应着正装；

2) 主人应全程在场，配合工作，但不要随意走动或端茶倒水；

3) 请到会者做简单的自我介绍，每人1~2分钟；

4) 司仪宣布会议注意事项和做推崇3~5分钟；

5) 嘉宾讲解60分钟：

6) 展示产品15分钟；

第三步：会后答疑，促成交易‍

会后答疑是促成交易最关键的一个环节，要想提高小型家庭聚会现场的成交率，经销商一定要提前熟悉产品知识和其他相关知识。演示示范和见证分享结束后，要及时与新顾客进行一对一的沟通。新经销商和感觉能力还不够的经销商，要学会充分借力，借其他经销商的力，在答疑环节要善于运用黄金法则——。

知识点：

指新业务员在零售、服务过程中,因对产品、制度、公司尚不熟悉,需要透过有经验的业务指导辅导而达成零售与发展的目的,因此辅导法是种借力的方法,运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。

ABC 所代表的意义

A（ADVISER）：顾问(资深经销商,公司,成功人士,讲师,资料……)；

B（BRIDGE）：桥梁(业务员自己)主角；

C（CUSTOMER）：顾客，需要被引导的对象。

，是指ABC三者之间的互动关系。如果能够熟练掌握，作好基本动作，将减少新顾客的抗拒，并增加新顾客的信心。

那么，在会前“A”应该做些什么呢？

“A”要了解“C”的情况，比如在交谈中“A”为了不让“C”紧张，可能会问一些家常事，如果“A”不了解“C”的情况，问“C”你孩子多大了，而“C”的回答是，我还没有结婚呢。这时候“C”可能就会认为跟你们有隔阂，而使场面尴尬，影响沟通效果。

“B”在会前一定要做好以下工作：

1、收集“C”的基本资料：F.O.R.M.H.D.

F---C的家庭状况；

O---C的工作，人际关系；

R---C的娱乐休闲、爱好；

M---C的经济状况；

H---C及家人的健康状况；

D---C的理想与抱负、以及直销理念。

以下，以推荐产品爱用者来说明的运用技巧

如果对象C的需求是关心自己或家人的身体健康、保持青春等， B如果觉得产品效果非常显著，也可以现身说法，在这种场合，产品的功效就是A；但如果B想要保荐C成为长期的爱用者，就要借助更有力的A。因为C与B相熟，C知道B并非健康或护理专家，要使C对产品建立信心，B就要向C推举专业的产品说明会及专业的主讲者，或产品分享的小型家庭聚会等。因为在这些场合，C会获得很多专业化的知识，或者会看到更多人的使用功效。

1、及时答疑‍

“演示和见证分享”结束后，经销商要及时与新顾客进行一对一的沟通，邀请他们体验和试用产品，观察其表情变化和反应，做好疑义的解答，把握销售机会，促成现场交易。

2、收集资料

留下新顾客的详细资料，可以加深对新顾客的了解，有利于更好的提供售后服务和开展会后跟进。

3、赠送资料

现场没有购买产品的新顾客，我们可以赠送一些辅销资料以便做会后跟进。

当然，为提高现场的成交率，过于强势的向新顾客推销产品，只会适得其反。因此，我们要端正心态，树立良好的服务意识，以诚意和专业为自己赢得长期的顾客。

小型家庭聚会第三阶段：会后总结和跟进

会后总结：

活动结束后，参加活动的经销商要马上和主持人以及主讲人进行此次活动的总结。总结此次活动的成功之处与不足之处，回顾和分析沟通与销售过程中的障碍，为下次活动的成功举办和会后跟进做好准备。最后大家不要忘记帮助主人一起整理现场的所有物品。

会后总结围绕以下内容展开：

1、活动各个环节有哪些值得肯定和需要改进的地方？

2、本次主讲和分享内容有哪些值得肯定或有待改进的地方？

3、新顾客听课时提出哪些问题？

4、新顾客现场购买产品的情况如何？

5、新顾客的客户档案整理和跟进计划。

会后跟进：

无论顾客现场是否购买产品，都需要我们进行跟进。为了维护顾客的长期购买力，对已经购买产品的顾客，我们要提供优质的售后服务。对于已经开始使用产品的顾客，我们要教他正确使用，对于使用效果良好的顾客，我们要鼓励他们坚持使用、全套使用并推荐其他适用产品，比如保健品。因为皮肤保养最快的见效方法就是内调加外养，还可以引导其推荐新顾客参加小型家庭聚会活动。对于没有购买产品的顾客，我们也要跟进，做好答疑并经常联络感情、真诚邀请他们参加下次的活动。

及时进行会后跟进，可以帮助我们赢得更多的顾客，争取更多的订单，提升绩效。

活动结束后，无论是现场有购买还是没有购买产品的顾客我们都要及时跟进，填写《产品销售跟进表》

合理安排产品销售小型家庭聚会

经销商在重视产品销售小型家庭聚会的同时，也不能忽略市场中其他活动的开展，为经销商提供均衡“营养”，实现市场的持续、稳健的发展。

1、做好计划

经销商视市场的具体情况，做好产品销售小型家庭聚会的规划，如举办的频率、次数以及检查、跟进的计划等。

2、以点带面

对于新经销商或是能力暂不够的经销商，举办产品销售小型家庭聚会是一个借力、观摩和学习的过程。对于资深经销商而言，亲身示范举办产品销售小型家庭聚会或是参与其他经销商举办的产品销售小型家庭聚会，是“学做教”的实践。

亲身示范

授人鱼不如授人渔，资深经销商要扮演好教练的角色，鼓励并带动经销商举办产品销售小型家庭聚会。在亲身示范的同时，邀请经销商参加，让他们通过观摩、学会举办产品销售小型家庭聚会的方法。

陪同作业

具备一定能力的经销商要尽早独立举办产品销售小型家庭聚会，资深经销商则要鼓励并陪同作业，尽可能的在他们第一次举办活动时给予指导，及时纠偏。

以点带面

每一个产品销售小型家庭聚会都是带动市场的点，只有越来越多的经销商举办产品销售小型家庭聚会，才能最终形成面，产生雪球效应。

3、均衡发展

新经销商可视个人情况先掌握一种产品销售小型家庭聚会的方法，待能力提升后在学习其他产品销售小型家庭聚会的举办方法。但要进一步扩大市场份额，经销商还要不断学习并掌握举办所有产品销售小型家庭聚会的技能。

产品销售小型家庭聚会帮助我们实现个人能力突破和业绩提升，是建立稳健市场最有效的途径之一，希望大家在日常的业务拓展中积极运用产品销售小型家庭聚会这一平台，不断提升和熟练举办的技巧，让产品销售小型家庭聚会成为带动业绩增长的新亮点！

成功举办家庭聚会八大要点

1．定时定期提前报

组织者应该提前一周或者一月将课程安排好并通知给经销商，这样可以给讲师充足的准备时间，也便于经销商有计划的邀约。通常在初期，会议会出现开不起来或者来人不多的问题，解决这个难题的唯一办法就是定时定期坚持办下去。俗话说勤能补拙，只有多多举办家庭家庭聚会，才会越办越好。只有象时钟一样准确的定时定期的举办，人们才会习惯性的带顾客来参加聚会，这样便可营造良好的氛围，扩大影响力。

2.会前准备要充足

良好的开端是成功的一半，会前准备决定活动质量。为了取得最佳效果，无论是所需物品还是专业知识，会前都需认真准备。主持人、主讲人要注重个人形象需着职业装，体现专业度。经销商的着装，整洁得体即可，女性最好化淡妆。当然，装扮不要太过刻意，否则会拉远和新顾客的距离。

3、参加人数应适当

聚会人数不宜超过15人，新老顾客的比例最好为1：1，以免影响沟通的及时性和效果。

4、排除干扰不能忘

为确保活动取得最佳效果，要避免外界干扰。需安排好小孩和宠物，以及固定电话的处理。为了让活动有序进行，主持人还可以在活动正式开始前提醒大家将手机调整为震动状态。

5、会场氛围要愉悦

聚会营造的是轻松愉悦的氛围，大家要面带微笑、展现积极乐观的一面，对新顾客更要表示友好，主动问好，握手。但尺度须把握好，以防过于热情，让新顾客产生不适。参加小型家庭聚会的每一位经销商，都是本次活动的主角。活动进行中，经销商要注意的聆听适时地点头、微笑和鼓掌，并配合主讲者分享自己对产品的感受。鼓励新顾客亲身感受产品。活动进行中，主持人、主讲人要注意氛围不要过于热烈，以免影响四邻。

6、专业功夫要做足

主持人、主讲人

在产品介绍、讲解或演示过程中应树立自己专业的形象，准确把握产品亮点，切忌夸大宣传，演示要娴熟，动作要专业。

其他经销商

应提前做好产品知识的学习，以便于活动中及时解答新顾客的疑问，活动中还要仔细聆听和观摩，学习和掌握举办产品销售小型家庭聚会的技能。

7.活动时长控制好

产品销售小型家庭聚会的时长最好控制在2个小时以内。时间过长会使得参会者疲惫而产生厌烦情绪，过短则可能使与会者对活动印象不深，因此主持人，主讲人要合理掌握活动的进度和节奏。