销售话术如何编?

销售话术如何编？

有些店员和小编说，自己不擅长写销售话术，话术不知该从何写起。为了让大家的销售话术更有效、更接地气，小编写了下面的文章，希望可以让大家有所收获。

一

了解话术的重要性

话术，拆开来看——

话，是对话、沟通；

术，是方法、技巧。我们可以组一些词：美术、武术、法术、技术 ......

话术对我们的要求就是能说会练。

所以，要给话术下个定义的话就是：与顾客沟通的方法与技巧。

注意

一、话术的对象是顾客，也就是说给顾客听的，而不是说给我们自己听的。对象不正确，就不是我们 Pico 所说的话术！

二、话术是在沟通中使用的。销售的过程大多数时间都是在与顾客沟通，不仅在销售中的沟通店员会介绍产品、介绍品牌、服务；在售前的迎宾、了解需求，售后的落单、送客等等都是在与顾客沟通。也就意味着都会使用到话术，都需要话术！

三、话术是一种方法和技巧，不是死的教条，而是需要灵活运用的。所以我不建议让店员去背话术，而是应该去理解、消化再运用话术。

当然对于一些刚接触 VR 的新店员做不到。这个问题怎么办？——真正的好话术没有那么高深，好的话术一定是简单、易懂的，认识字的人都能理解！

如果店员说自己不懂话术、记不住话术，那么只有两种可能：一是这个话术写的不好，二是自身没有掌握足够的知识。在店员开发新话术前一定要保证自身有足够的 Pico 品牌、品质、产品等相关知识。如果基础知识都吃不透，技巧就是空中楼阁了。

思考一下：

影响店面成交的九大因素：店面位置、店面面积、店面布置、样机出样、样机演示、店员装束、销售话术、服务态度、店员演示。

哪些因素是店员可以控制的？

很明显店面位置、面积虽然重要但是一旦选定就不由店员控制了，我们店员能够做的就是用更好的服务、更好的演示、更好的话术打动顾客！来提高单店产能！所以，在这里有必要和大家分享一下话术开发的方法和技巧。

二

掌握话术开发技巧

话术开发的原则

“一”明确：明确客户利益点

“两”避免：避免专业术语；避免“广告词”

“三”善用：善用打比方；善用场景植入；善用竞品比对

“四”注意：语句要通顺不啰嗦；不能明显歪曲事实；不能凭空捏造事实；不要言辞过度激烈

“一”明确：

明确客户利益点

大家在开发一条话术时一定要想清楚顾客的利益点。作为消费者买任何的东西都有自己最关心的利益，这也正是消费者的弱点，我们要从这个弱点切入！

冬天很冷我们去买棉衣，其实买的是什么——温暖；公司离家远，天天上下班很累很不方便，有人去买车，他们买的是什么——舒适与方便。

抛开我们 Pico 的产品，以白板笔为例：“这支白板笔的笔头很坚硬，很耐磨”。利益点其实并没有点透！“这支白板笔的笔头很坚硬，很耐磨，您花一样的钱，用的时间是普通笔的三倍，性价比极高！”这才是顾客最关心的利益点。

你可以尝试用桌面上的任意一件物品进行利益点阐述练习。

“两”避免：

让我们结合下面的反例来看一下。

避免专业术语

例：Pico 小怪兽采用了高通骁龙 821 芯片，内含强大的 Kryo CPU 和高效的 Hexagon 680 DSP。作为首款定制设计的 64 位四核 CPU，Kyro CPU 使用 Qualcomm Symphony System Manager 作为骁龙智能资源管理工具，将对任务调度和功率管理的控制延伸至整个处理器。Qualcomm Hexagon 680 数字信号处理器采用 Qualcomm All-Ways Aware 技术，性能显著提升，不仅拥有超低功耗传感器，还拥有低功耗的高级图像处理功能。