武超则:互联网教育是一座冰山,投资＂雄鹰＂而不是风口的＂猪＂
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武超则：通信行业分析师，2013年、2014年新财富最佳分析师通信行业第一名。英国斯旺西大学法学硕士。行业研究经验四年，专注于移动互联网、移动转售等通信服务领域研究。
8月12日下午，由“中国高新区科技金融信息服务平台”主办的”教育+互联网”行业投资分享沙龙活动在深圳证券交易所举行。中信建投证券研究发展部总监、新财富最佳分析师武超则发表了《冰山待融，投资“雄鹰”》的主题演讲。
她认为，目前整个教育在互联网化过程中像一座冰山，需要更长的周期来融化，该领域一定会出现颠覆的商业模式，但是缓慢的颠覆，而别的互联网行业是爆发式的。从投资角度来看，该行业现在投“猪”肯定不行，投“鸟”也很难过冬，只有投资“雄鹰”才能跨越过这个冰山期，真正成长起来。
从整个行业发展趋势分析，武超则更看好高等学历教育和职业教育两个细分领域：1、职业教育和语言类培训，还有学历教育，盈利模式更加清晰，在美国也是这样的。学生ARPU值更高、付费意愿更强，在这个领域会有更好的突破。2、K12虽然现在市场在培育期，但它面对巨大的市场，将来能够成为K12冰山融化平台的企业是有非常大潜质的公司，这个领域要找龙头，或者去找“雄鹰”。
以下是演讲实录：
各位朋友，大家下午好！
我先简单自我介绍一下，我来自中信建投证券，主要负责TMT这一块的研究，之前对在线教育关注也比较多，今天让我第一个讲，压力比较大，其实我是这里面最不专业的，应该在座来的都是这个行业的创业者，或者说在这个领域比较有见地，或者说实实在在真金白银投过钱的投资者和投资机构。我这个砖怎么抛呢，实际上我们更多还是从一二级市场，包括这两年整个互联网受到A股投资，我指的一级、二级、一级半，整个市场关注度非常高的这个角度来跟大家做一个分享。一个是整个资本市场在目前这个节点怎么来看新兴产业，尤其大家最近讨论比较热的泡沫化的问题，因为这一波整个市场调整也比较多，而且主要的重灾区就是在互联网这个区域，所以下半年讲互联网教育跟上半年还不太一样，我把最新估值这个角度的问题跟大家分享一下，这是第一个；第二个，从整个产业，这一两年，其实这两年我一直在在线教育这一块关注度比较高，包括这两年刚刚从三板上面上来一些传统的教育公司，也包括在A股这两年比较热的教育公司，我们聊下来，整个产业在目前这个使点教育这个东西不是新鲜的东西，我尽力把我最新了解到的行业下半年，或者说再往后看的一些新的趋势、产业这一块跟大家做一些分享。主要是基于这两点。
我这个题目是我昨天在飞机上想了半天，我想了半天就是两句话，第一个是“冰山待融”，指的是整个行业，等一下我会讲一下为什么整个在线教育行业，或者整个教育目前在整个互联网化过程中更像一座冰山；第二是从投资的角度来思考，这个时点大家都在讲“风口上的猪”，但是我特别想说的是现在投猪是肯定不行，投鸟也肯定很难过冬，要投的就是雄鹰才能跨越过这个冰山期，才能真正成长起来。主要是这个意思，讲的比较文艺，很少用这种词，想了半天才想出来这么8个字。
第一，为什么整个行业我现在把它称之为“冰山”。
这个不是我说的，这是原来网易的老总说的，我现在偷偷在这儿说一下，但是我觉得他说的特别好，而且现在市场基本验证这一点。
1、市场空间巨大。“冰山”，这两年特别符合这个市场，今年非常热的一个东西叫“互联网金融”，我们看到一波一波的新兴产业在这两年爆发起来，但是教育的市场跟别的新兴产业有个非常大的不同，它的市场是非常大的，我们看到整个手游行业在今年爆发起来是400多亿的规模，但是教育行业是1000多亿规模。现在的人群，我这个是艾瑞的数据，不一定是精准的，但是大概的量级，有9000万人。那么传统的产业就是1万亿，也就是说现在的渗透率不到20%，这是说非常大的市场，这是说它像冰山的第一个原因，这个我就不多说了。
但是反过来讲，如果新兴产业对标的是非常小的市场，比如前两年点上行业，对标的是很大的市场，但是有的行业天生对标的是比较小的市场，比如游戏、广告，更大的市场代表有更长线的投资逻辑，这是第一点，市场空间。
2、融化需要时间。这个时候我们讲这个行业多热，在那吹泡泡，也没什么意思，更多我们会看到这半年，或者去年整个一年我们会看到非常多的巨头也好、传统公司也好，在线上的公司也好，线下的公司也好，来到这个领域里来，实际上都是圈地的过程，在圈地的过程中，基本上大部分是以免费的形式在厮杀的，所以这个过程我们可以看到这是很大的市场，这是一碟很好的菜，但是菜还没熟，基本上在做人头，熟用户数的阶段，没有太多在这里面见到收益的公司，当然有些领域是很好的。
另外，我们一直讲新兴行业在逆袭传统行业的时候要有一个势能，比如现在比较热的车联网，是因为原来的体系比较烂了。接着又是零售行业，因为差价比较大，所以大家要颠覆它，现在出现各种O2O。在教育这个行业最大的不同，教育行业本身在传统线下做得是不错的，甚至这个产业能有上万亿的市场本身已经非常成熟了，尤其在中小学。在这个过程中，真正创过业的人感受到的是不容易，因为传统行业这一块已经做的密不透风，那你真正能找到全新的能够颠覆它的机会，或者很好的刚需切入的角度是比较难的。
还有一点，在中国的教育有一点非常大的不同，它是典型的B2B2C的商业模式，中间的大“B”是教育主管部门或者学校，它跟我们当年讲的势如破竹当年出现的这些，如果是直接的2C的生意，它存在有爆发式的，或者颠覆性的非常快渗透的可能，但是作为B2B2C的可能，那必然要陷入大变的过程，区域分割比较严重，所以相对我们看到它没有那么快。
总结下来，大家说是不是不是很看好这个行业？我觉得也不是，客观事实是我们看到它会是更加长周期、更加慢热的行业。
3、很强“隐性”，我们看到的只是山角上那一点点，但真正在水面下的才是未来。那水面下的是什么呢？简单总结两点：一是真正的好产品，就是差异化的产品。在这一年半里面我们看到非常多的公司在看各种各样的，在各个细分领域，职业教育、职业技能、K2、早教的，等等我们看到还没有出现好到像当年的手游、智能手机出现时候非用不可、欲罢不能的东西。在这里面未来差异化的产品有两个方向可以突破：第一个是数据，让它更加智能，就是什么能让你的产品出现差异化。现在在线教育行业之所以没有太多利润和收入的爆发性，就是大家提供的是标准化的产品，还在收取用户数据，收集历史的过程中，而没到开花结果说我可以把产品拿出来，我已经做了十年，我跟你就是不一样，非常的不一样，还没到这个阶段。这是“隐性”的第一个，有没有真正的好产品出现；第二，线上教育和线下相比就是拟人性的，怎么样把沉浸式学习体验这一点在线上做一个补充？我觉得还是需要信息技术进一步的进步的。
今天上午我也在深圳看了一家做通信的公司，很多人谈到现在已经4G了，未来5G有没有必要？一定有必要，因为很多体验还没有好到4G和3G现在的传输能够直接达到的效果。如果有一天我们的整个终端包括通信效率更高以后，像虚拟现实这种技术出现，我相信会有更加让你欲罢不能的教育产品，尤其是在偏年龄段小的，寓教于乐、早教这个阶段。
今年都在讲教育O2O的事情，这是比较清晰的路，好多人走了弯路以后最后试出来这条路可以学出来，实际上在这一块我们会看到将来O2O的出路也可能会在隐性的产品里面是一个比较好的爆发点。
讲了这么三点，就是说整个市场的情况，我可能是直接讲干货了，虚的那些市场怎么怎么好，我后面再讲，我先把重点的前5分钟先跟大家分享完，主要有三点：第一，市场足够大，值得大家长线投资，或者值得大家把这个赛道重点关注；第二，虽然前景很乐观，但是道路很曲折，在冰山融化的过程中，实际上对整个在线教育和传统教育融合的过程中，这种商业模式的思考，实际上到了这个时点还是提出了很多问题；第三，在隐性的产品里面，我觉得是未来真正我们在所谓的找好公司过程中大家可能要关注的一些点。
第二，从投资的角度讲，这一年半到底发现了什么事情？
1、2015年，创业凶猛，融资巨大。
我这个数据都不是最新的（见PPT），这是2014年，但是大概是这么个量级。每天的创业团队大概能产生2.6家，现在可能产生几家同时也要死掉几家，已经开始新陈代谢比较快的过程。上半年主要还是创业团队新增的速度比较快。二是融资额，2014年是50亿人民币，这个市场本身的市场空间，1000亿的市场，不断的能有几十亿的投资进来，我们会看到整个市场能拿到钱的人，或者说已经准备好下一波拼杀的企业越来越多，它已经不是蓝海说特别新兴，大家都冲进来刚刚开始创业的阶段。就想当年的手游一样，2012年刚刚开始，大家都冲进来开始做，2013年、2014年已经到后半程了。所以在线教育，我希望大家从更高的格局或者更清晰的维度跳出这个圈子看一下整个产业处在什么阶段。这个市场已经到了大家要拿出产品，要亮剑的阶段了，因为太多人已经拿到钱了，我们已经看到现在现实的状况。所以，更多的时候你要去选择“雄鹰”，而不是再去选择“风口上的猪”，因为风现在已经没有上半年的那么大了。
2、细分赛道卡位，差异化、精细化、垂直化。
我们会看到在细分赛道的龙头企业，大家都已经各就各位，分肉完毕、各找各妈了，实际上在这个阶段你要考虑清楚你用什么东西跟拿了几十亿的公司去拼，拼的到底是什么东西。
3、分化将至，从投赛道到只能投“雄鹰”。
那是不是就没机会了，各个赛道都被人投了？不是这样的，最近我看了一批很好差异化、精细化，或者更加细分垂直的企业，比如说做艺术类、语言类，包括做残疾人的，可能就这一个细分，包括IT类的，也是有很多很成功的案例。在这个过程中大而全的，说我要做一个像宝宝树一样的公司，可能这机会不大，更多的可能是垂直化、精细化的。当然这里面还有一个变化，就是我们发现早期其实我们都在谈“在线教育”，但是最近我们要把它称之为“教育产业”，那天我们自己投了一个做在线教育的教育公司，老板很困惑，说我搞了半天还是线下教育，没有估值，到时候又不行。我说你还真别说，线上的没有利润、没有收入，还要烧钱；但是线下的都有赚钱，现金流又很好，而且最大的变化，他们逐步开始明白“互联网+”对他们的意义，那么这种行业在改良的过程中，我一直举个例子，就是理科生和文科生，纯做线上是文科生，线下是理科生，文科生转理科生永远转不过来，重资产，做不明白；但是理科生转文科生，脑子好一点的，是不是能够转过来。所以线下教育最近受关注度还是比较高的，尤其相对在区域性有垄断效应，而且比较成熟商业模式，现金流、利润情况又比较好的公司，他们逐步在跟线上去渗透。这里面可能也会有新的机会。当然我强调一点，基本上未来更多的还是要精细化投资，还有就是在企业这一块，我觉得也不是大风口上大家去找猪的机会，要找最好的企业。
另外一点，我们看到最近二级市场，可能全通教育是从250块钱跌到125块钱，这个很有意思，我们看到上市公司这两年的变化是非常大的，全通这一年做了非常多在教育O2O，或者说在线教育这方面的尝试，但是很多人在关注的过程中对整个产业它的结构梳理还是不够清晰，但是只要是非常强的公司，在赛道卡位过程中还是有非常多新的变化和机会。但是二级市场整体估值下来以后，对一级市场影响还是比较大的。因为我们最近看到几家后面做融资的公司都是比较困难的，这个也没有办法，因为基本上投资者是一波人，他一般做二级也做一级，所以在这个过程中大家要把时间窗口拉短一些，这个传导可能还会在下半年进一步发生。
最后一点，市场现在对企业的要求越来越高，开始可能我有一个好的idea，我给你钱；或者我有好的创始团队，我也可以给你钱；但现在更多的要求，你能执行下去，有用户数，并且还能在未来可控的时间内看到收入和变现的商业模式，这个实际上是大家需要思考的问题。就是纯去圈地这一件事情已经不能满足投资者能够心动，更多是你要告诉我这个东西怎么变现，这个阶段也要思考这个问题。很多创业者一个大的问题在后半段基本上是比较游离的，经常受到市场的干扰，更更多的应该聚焦到你本身对这个产业的理解上，但是一定要考虑后端变现的考虑，现在投资者对这个要求比较高。
这是总体的第二点，所以这个使点从投资的维度来思考，只能去投“雄鹰”了。
核心讲这么两点，我先5分钟把核心观点跟大家说一下。后面的东西，可能废话比较多，当然我多讲几个案例，讲讲这个行业现在典型的商业模式，还有在K12、早教，还有职业教育现在都在做些什么，就是我们比较看好的商业模式。不一定对，大家可以多讨论。
这个是我很早做的一个东西，“教育+互联，这个PPT我从去年2月份发出来没有改过，当时我写一篇文章叫“在线教育风正吹起来”，但是在这过程中我们的理解，互联网对于教育产业的改造有三个阶段：第一个阶段，工具型的改造，更多是工具；第二个阶段，教学方式的改变，网校、远程录播，包括现在的直播，包括移动端的更新，它已经逐步从工具变成了一种教学方式的改变；最后一种阶段，最高级的，真正意义上的在线教育一定是智能化的，这个也是很多人在思考的过程中，说这个东西是不是太虚了，你们每个人都在讲大数据，但真正教育产品差异化的一个大的出路，我个人认为一定是通过数据，能够对历史轨迹，或者对你这个学生、对你这个家长，对你这个用户历史的了解，进一步能够提供差异化的服务给他。这是传统教育，传统教育产能或者传统教育老师过程中很难做到的一点。
这是整个市场规模，这个大家看一眼，每年是20%左右的增长，也不是特别快。1万亿的市场，现在10%几的渗透率，那未来这个空间还是非常大的，这是我们可以看到用户规模和市场这一块。
这个细分市场大家要稍微关注一下，很多人谈在线教育，实际上也有很多人做K12比较多，但是目前占比最高的是高等学历教育和职业教育，这也是我个人比较看好的这一块。能够比较快的变现，第一是成年人，第二是跟拿证相关的东西。今天还有人问我为什么看好职业教育？很简单，中国人的学习，他对他的学习要求只有一个，就是要立竿见影的效果。我们发现公开课的完成率是非常低的，因为他把学习当做自我提升的，奢侈品。因为我们的学生很明确，要么是考CFA，要么考各种证，要么考上岗技能证，原因很简单，你必须告诉我这个钱我花下去，我能得到什么效果。如果这个不能跟结果直接关联，中国人一般兴趣是不大的。在这个过程中，我们反向来思考，之所以产生市场占比现在70%-80%，就是从产值来讲在职业教育和高等学历教育，主要是这个原因。
这是中小学在线教育刚刚我们提到整个在线教育市场主要占比是高等学历教育和职业教育，承认这一块。但是传统的教育，这1万亿市场里面大概有6、7千亿是中小学，所以发展的过程中是两层皮。线下的时候，市场有1万亿，有6、7千亿是中小学；线上的时候，市场1500亿，但是有60%-70%是高等学历教育和职业教育。这个过程中值得我们思考，是不是中小学未来的空间更大？但是目前没有找到有突破性的好的产品和商业模式。
这个是验证一下我刚刚的判断（见PPT），融资额比较多的，包括创业项目分布比较多的，很典型就是中小学、职业教育和承认外语，剩下的就是非主流，比较小的。
这个图我昨天画的（见PPT），画了个“？”号，这个什么意思呢？理科生和文科生互相转换的过程中到底谁能做成呢？当时俞敏洪讲了一个事引起市场轩然大波，他说教育这个行业你们都不懂，最终是线上线下是四六开，线下占大头、先上占小头，他可能最终只能有40%。现在回过头来看，他讲得是挺对的。因为当时“？”号下面这些都要全部来颠覆他的，就跟当年淘宝横扫零售行业一样，但是发现没扫掉。这里面给我们创业者的思考是比较多的，尸体还躺在那、还发热，这个过程你要思考你有没有钱、你有没有他有人才、为什么他做不下去了，你还能做下去？在这个过程中我们会发现，更多的是需要思考能够又懂传统教育、又懂互联网的人，而且在这里面我一直讲一类行业--教育、医疗、金融，它属于壁垒非常深的行业，就是传统的商业壁垒非常深的行业，它的核心竞争力，教育行业，在内容，或者说在学校；医疗行业，在医生或者在医院。这也就导致了这个行业在互联网化，或者在互联网+的过程中只能是改良，而不能颠覆，这是我们要考虑到的问题，虽然我是很喜欢鼓吹互联网的，但是这个使点我们要看到它的变化，就是在改良的过程中我们能做些什么，当然也是给线下的传统机构带来机会。但是反过来讲，你不是躺着不动，我上来就说这是一座冰山，冰山融化起来比较慢，但并不代表它不会融化。从长线来看，在教育或者教育领先一定会出现颠覆的商业模式，只不过现在是缓慢的颠覆，而别的互联网行业是爆发式。而这种改变就像微信今天改变我们生活一样，可能小孩子将来在早教领域就是虚拟现实完全戴一个头盔沉浸式的体验，那个比老师在那纯粹地讲效果好多了。那这个时候在线教育是颠覆形式的，这种改变正在缓慢的发生。
这个是并购（见PPT），并购非常多，这个是喜欢买赛道的人在这个领域经常干的事，反正我也不能谁行，我就把这个领域全买。在这个过程中对大的上市公司或者教育集团是有别的路径可以走的。我们看到海外主要也是一些大的教育集团，他可能同时做出版传媒，也做教育。
这个是关于产业链（见PPT），我来讲一下估值这件事，这个可能很多人也比较困惑，心想都是拍脑袋的价格，市场好就1亿，不好就5千万，再不好就3千万。所以在这个过程中估值这件事情怎么考虑？大家看一下，在这个三角形里是三类人：一类是做平台的公司，在在线教育行业做平台的公司大部分是做服务的，就是他可能做一个综合服务；第二类是做中间商的，我们把它称之为做软件服务，或者硬件服务，传统的像“电子书包”、电子白板、学校管理系统这一类人，他更多的是提供技术和工具，这样一类人在做的；第三类是提供教育的内容和产品的，在教育行业大部分是线下的公司，比如说传统的教育培训机构，出版教材，老师，等等这一类。这三类人我把它画成金字塔结构。
我拿手游举一个例子，因为这个行业是从辉煌走到平稳，是非常典型的一个行业，当年手游行业最疯狂的时候，我们看到估值都是几十亿，产生了一批80后、90后亿万富翁，那实际上这两年估值又下来了，从100多倍，到了几十倍的这样一个过程中。我们会看到，它是怎样演绎估值的变化的？当年在手游行业也是典型的有平台商，比如腾讯是典型做内容分发的，还有一类人做代理发行，比如A股上市的，还有一类人是做游戏内容开发的，我们看到当时这个行业演绎的是什么呢？平台的估值是100倍以上，就像当时腾讯、360给的都非常高，但是内容产品商他的估值只有40倍、50倍，而中间商的人估值只有20倍、30倍，当整个行业三角形没有分化，大家颜色混在一起，每个人出来都说我们是平台，这个时候大家给的估值都是一样的，大家都是“风口上的猪”，我都给你200倍，当这个产业逐步清晰，谁是内容商、谁是中间商、谁是平台的时候，估值也要开始分化。所以我刚才提到，要买各个赛道里面的“雄鹰”。所以在这个过程中这种估值分化是非常难受的，简单来讲就没有朦胧美了，大家都能明白教育行业谁能带平台、谁能当内容。所以在分化过程中大家要明白自己产业链的地位，这是影响估值很重要的一件事，就是你到底做的是什么商业模式，在哪一块的位置，这是很多创业者不清晰的，就是他可能什么都想做，但是这个时候你做大平台不一定有做内容好。这是关于估值的一个问题。
我们看到这一侧的业务，早先比较热的手游、广告、彩票，它现在都变成现金流的业务，这个业务经过两三年的发展，爆发式的利润出来了，我们看到整个产业每年翻倍的产值增长，那这个时候我对你里面所有公司的要求，第一点，什么都别说了，你有没有业绩，手游公司当时评判都是对赌5年业绩，增长怎么样。教育行业不能这么玩，因为都没有业绩，对赌几年，怎么做。那教育、医疗、车联网的行业都是烧钱，一般公司用现金流业务赚到的钱养非现金流业务，通过时间机器把它养起来，等那个业务爆发起来的时候，这个业务不行了，但我有新的东西。在这个过程中，对它的估值影响是什么呢？上半年应该是用户数和所谓的卡位。那么未来就是收入，就是你怎么能变现，我不要求你有利润，但是你得有收入，这一点是估值的变化。
典型的商业模式，这些废话我少讲一点。
平台商这一块，刚才讲金字塔结构，最有价值的可能是平台，这里面就是五点要求：
1、门槛最高，需要对教育+互联网的深入理解。其实做教育的门槛非常高的，跟做手游是不一样的。
2、资金、人才的要求。在这个阶段，跟去年和前年要求是不一样的，因为整个行业拿到钱的人太多。
3、盈利周期非常长。如果说手游行业它是100米的赛跑，在线教育更多是5000米，可能需要跑个十年，然后第二年才开始见效了，很多人跑了三年就倒下了，可能要做好这个准备，这个行业都是长周期的。
4、巨头杀入带来的竞争压力。像很多互联网公司出现，它不一定能成为这个行业的龙头，但是它是很棒的搅局者，所以在这个过程中巨头杀入还是值得大家关注。
5、金字塔结构。金字塔，站在顶尖的人是最有价值的，但是越往上，能站上去的人越少，大部分人是需要在底座，内容产品这个领域去厮杀的。
最后，按照垂直分类我把它分类一下：K12、早教、职业教育。
K12。我们看到学而思教育，这些所谓的颠覆者、改良者或者创新者也来了，跟谁学最近到了2.5亿美金的估值，一起作业也是做了C轮融资。我们会看到，这里面K12有几个非常典型的特点：一是线下的市场足够大，这是一般非常大的市场；二是它是刚需，因为中国的高考只要一天在这儿，这个行业就会兴旺发达下去；三是有非常好的长尾效应，小孩子，我们看到新东方的客户，从泡泡少儿英语开始，会逐渐上各种年龄段、各种档次的班，长尾效应比较好，不像考研，学一下就走了。另外，K12是我目前看到最适合去做O2O的。这里面主要做几类，一类是做补习的O2O，还有是做题库，他是高频的服务，每天都要打开一下，现在很多人做学校的信息化系统也是这个逻辑，查学分用一下，但是在后面还会附加低频次、高净值的服务，比如说出国留学、移民，这种变现的时候，实际上我只要一单成功，1%的转化率，只要我传统免费这一块，比如说养了100万用户，1%的转化率，大家可以算一下，乘以高净值的服务，这是一种非常典型的适合K12O2O的变现模式。
还有一类是题库类型，更多适合做大数据。大家可以看一下当时猿题做的，它是非常早的，你会发现它的智能化带来的是我能给你提高你学习效率的东西，现在公务员考试很好了，让大家成立一个兴趣小组，大家可以交流，这个是出现了一些变化。但是它必须是要有一个比较长线的用户基础的样本，还有一个比较长线的用户跟踪时间，你才能做这件事。这是智能化可能会有一个出路。
还有比较成功的“一起作业网”，可以看到它的落地方式也是典型的B2B2C的，它也不是凭空靠出来2C了，它也是通过很多搞定大B的方式，来到了C，这是目前K12非常难绕过的，如果大家有绕过欢迎线下跟我沟通。大家还是要回到学校、回到老师、回到教育主管部门从这块往下渗透。这是K12现在比较典型的特点。再一个，就是区域分割比较严重，我们看到它是自上而下的商业模式。
早教。早教也是我很看好的方向，实际上现在家长在这一块的投资是非常不理性，给自己花钱想半天，给孩子花钱很疯狂，都是比着花。在早教这一块，移动互联技术的进步能够带来更大的质变。因为00后和90后会对互联网带来天然的好感，这个你是挡不住的，所以在这个过程中，我能不能产生一些真正意义上寓教于乐的好产品？我有看到，名字我在这不提了，因为商业模式不能在大会上讲太多。因为很多人把图书，加答疑，加寓教于乐这一块做得很好。尤其在早教这一块，现在有很好的虚拟现实技术，像声音，尤其是语言类的，像英语，有非常好的素材，这种跨时间地域的技术进步是2G，或者说前几年不可想的，因为那个终端起不来，那现在有了更好的条件，我相信未来有更好基础的互联网条件。所以在这个过程中，我觉得创业者可以重点思考。
职业教育。我最后讲一下职业教育这一块，放在最后，是因为我觉得目前来讲唯一一块能够比较明确的，在中国这一块能赚到钱，或者能看到收入和利润。并不是说它未来的空间可能最大，但是目前来讲，相对破冰的这个可能性是比较大的。主要几个特点：
第一，体验的折损小；
第二，突破时控地域限制；这个刚才我提到了，现在做残疾人项目、远程培训项目，实际上成年人很重要的一点，时间上是不能保证的，所以在线上或者远程可能效果更好。
第三，盈利模式清晰。
职业线上教育典型的代表，我们上的电大、夜大，这个是90年代就有了，中国人都明白这是怎么回事。但是这里面还有一个特点就是政策，前两年对于职业教育这一块给的政策并不多，我们看这两年的政策，去年出了非常多关于职业教育改革的规划。《教育法》后面还会进一步再推动这件事，现在大家都在讲工业4.0、智能制造，没有人才，人才在哪呢？断层。然后你会发现公共财政支出里面，教育行业是红色的（见PPT），职业教育是蓝色的，在中国职业教育占市场的占比不到10%，德国发展最好的国家是60%-70%，实际上中间的这个隔阂是比较大的。另外一点，我们看到整个人才梯队的断档，本身线下的职业教育发展得就不好，那么线上的职业教育可能机会更大。这是我们会看到的。
这是德国和美国，我就不说了，德国主要是双元制，企业在职业教育这一块占了比较好的话语权和比重，现在最大的问题是有内容好的培训方他是甲方、乙方，反正学校是他大爷，所以他去了也没有太强的话语权。如果允许职业技术高校参股这一件事慢慢出来，允许企业更多参与，那是比较好的变化。
这个是上市公司这一块的情况（见PPT），这个是用户数，大家也可以看到，刚刚提到的高等学历教育和职业教育在整个市场中的占比，其实很明显。
这是A股参股的公司，这个我就不说了。我们主要是炒股票的，这里面实际上是上市公司当时我们列了一下，这个表大家看看就行了，现在很多公司不是干这个事了，变化也非常大。一类是做学校互动领域，全通教育和拓维信息，这两个我非常看好他们的发展，一是有上市公司的平台，二是在并购的格局上，去年一年他们整个产业链拉的，包括战线都比较长，所以布局相对更好一些。另外是做教育系统信息化建设；还有立足教育软件，积极转型开发，方直科技最近也在开发，他在这一块开发了非常多创新型的产品。还有语音视频类工具，职业教育类的，实际上上市公司越来越多了，这里面我只是典型列了一些，可能实际要比这个多的多。现在是中概里面的公司，现在回来一半了，学大教育、ATA也退市了，还有环球天下，实际上更多还是在寻求美股和A股之间的估值差。很多人会很困惑一点，教育公司到底应该在A股上市还是海外上市？实际上很多人的结构当时都是在海外的，但是有两点是不可逾越的：第一，估值。基本上海外的估值大家都是在10-20倍之间；在A股的估值，疯狂的是100-200倍，现在的估值冷静下来也有50-60倍，这是很难逾越的，大家会选择在A股；第二，文化传媒类的企业在本土上市，对它品牌的美誉度，或者对客户黏性增强是非常有价值的，因为你的客户本身就在国内。大家可以想当年很多影视行业，比如说华谊兄弟跟博纳影业，一个在海外上市，一个在国内上市，它的品牌知名度是更不一样的。考虑长期的发展，在A股可能有更好的长线机会，这已经是很明确的，现在很多教育公司都重新在A股上市。当然很多人谈IPO歇了，这只是短暂的时点，从长期的思考，还是会受这两个东西的影响。
最后总结一下，总体我们会看到，按照我刚刚那个思路，我们会看到：
1、职业教育和语言类培训，还有学历教育，就是拿证和找工作相关的这一类，盈利模式是更加清晰的，从美国来看也是这样的。学生ARPU值更高、付费意愿更强，如果你不想熬太久，在这个领域会有更好的突破。
2、K12虽然现在市场在培育期，但是它面对巨大的市场，将来能够成为K12冰山融化平台的企业是有非常大潜质的公司，但是是更长线的公司。在这个领域要找龙头，或者去找“雄鹰”。
3、移动互联技术和基本的终端以及用户终端的改变，包括移动支付，当时你上网付费第一感觉是不敢把钱打过去，那现在一点就可以了，现在这种用户教育已经完成了，所以环境真的是越来越好，因为我本身研究TMT，我们看到这两年技术进步，真正将来能够有突破的就是视频领域，视频的应用领域主要就是跟车、医疗、教育相关的，那在线教育也会更加趋于个性化、交互性。
4、大数据通过学习轨迹记录分析，做到个性化和因材施教，这也是比较难的一点，这可能是很多传统转型过来转不过来的一点，但这一块非常重要。
5、教育服务是以内容和品牌为核心的，很多人谈到价格，说免费，但在教育行业这是不适用的，所以在这里面我们会看到，在这个过程中有一点非常重要的，就是说教育是以内容、品牌和体验为核心的，其次才会考虑到价格、时间这些东西。所以要把核心的内核做明白，就是我们在看教育公司很困惑的一点，大家想太多也不行，就是你要把你核心的竞争力，教育内容这一块做好。另外一点，O2O是我目前来看比较好的在在线教育改良过程中比较清晰的商业模式，目前基本上得到市场一致性认可的。概是这样一个观点。
最后，还是那句话，任何东西都可以用这句话来收尾，实际上在这样一个时代，我可能今天讲的很多东西，我还是客观地去讲了这个行业的事实，希望没有误导大家，我觉得目前还是处在行业分化期，实际上每个人都有机会，但做得好的可能也是如履薄冰，因为在这样一个大“冰山”面前，随时搞不好就被别人融化，然后掉进去了，所以在这个过程中，可能整个市场是一座“冰山”，还等待融化，但是希望各位，或者说各位投资的企业都能是这个市场里面的“雄鹰”，能够飞跃这个周期，真正成长起来，成为伟大的公司。
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