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打开一扇门，看到全新的世界！
继昨天踏踏实实地听了一天我公司（航天信息股份有限公司）组织的大项目招投标技巧培训（共两天），葛伟利老师的授课之道非常有魔力！于侃侃而谈见知识渊博，于风趣幽默见生活气息，于商场锤炼见真情睿智，于历史反观见从容自在。
在这里，叩谢葛老师两日以来耐心传道、授业、解惑，感恩老师！
有收获可以分享，是一件很好的事儿！一是对当前市场工作技巧提升有很大帮助与启发；二对于“智慧做人”提升有一个质的启发。我及时把当日学习内容做了一个整理、思考和消化，并慢慢偿试运用。
1
昨天课程回顾：
反思昨天一天有哪些收获，总结三条知识点。（见前一篇文：决胜在刀鞘之内）
审势：招投标是一个系统工程。从最早开始，贯穿始终，时刻准备着，是整个公司要做的一件事。
关系的运作不是一朝一夕，是细水长流。
悟道：你积攒了十年的账户，有可能只用一次。对于甲方，围着TA的人太多了，两个人长期的感情维系靠的是一份“真”。
领导，是我们最大的客户。
让食堂做饭的大妈，都能给出一份方案。（在模板上Update.）
什么都能转介绍，唯独情感不能转介绍。
“打开一扇门，看到全新的世界；原来考虑问题是可以这样考虑的；原来与你交往是这样的感觉；"——让别人与你交往认识到了不一样的地方，帮助客户成长。
2
葛老师分享精彩案例：初次见黑龙江客户
葛老师带着小徒弟初次见黑龙江客户马姐，约的晚上6点半一起晚饭，马姐带着手下7：30才到位，刚到饭桌上就开始聊现在整个公司人事调整，公司事情特别多、特别忙，每个人还要考试，考题要从领导的讲稿里出。搞的葛老师有些尴尬，也不知道对方说的是真是假。
这个时候，葛老师需要什么？应该怎么做？从什么话题入手？
马姐带着下属来，可能就是把下属给葛老师认识（给介绍人一个面子），以后有啥事找我下属。
初相识，怎么能一见难忘？
小结：这个时候，需要什么？需要同理心。
怎么做？她说什么就信什么，在心里上调整到真的对对方有感觉，理解对方忙累的辛苦，认真地听下去！
投入就不累，装、演就很累。
该怎么说？这样说，听说集团管你们这块业务的刘总，刚在最近的一次中国移动全国会上做了一次重要讲话，（一听你对我们公司内部很了解呀；一开口就是集团业务），怎么去做好这套考题，我倒有几个合理化建议，（注：葛老师在见马姐之前，已经提前做了一个礼拜功课，把移动集团老总讲话稿，整理了一个90多页的内容）。
怎么整理的，方法如下：
通读整个文件，列出引诗句篇章
列出语句出处
列出语句原文
找出语句在原文中的意义，例如：《孟子》对皇帝劝君自律、《扁鹊见齐桓公》、《苏东坡》的一篇文章，世界没有圣人；
引用任正非的话——附录原文： 1）任正非在什么情况下写的此文；对当时的影响；业界大佬谁引用了，又是怎样评价的。
通过分析领导引经据典原由，答题过程，就是把领导引经据典的过程与意图，贯穿到工作实际，提升占位，领悟并执行公司领导意图。
最后，二人握着手道，相见恨晚啊！
来来来，加个微信，两位老总互留电话（虽然马姐级别比葛老师高）；两位下属，也顺理成章建立联系。
3
招投标是最佳市场成果检验的方式，在市场投标过程中检验真心。
突破前提是交往，交往才能出交情，交情牢固靠交心。
铁关系四法则：
传奇故事法———初相识，一见难忘
投其所好法———推进期，获得好感
精彩段子法———闲聊时，加深印象（弄100个段子，拿来背背，没事儿跟人讲讲，哈哈哈）
共同爱好法———成熟期，合作伙伴
葛老师分享精彩案例：给一位女客户送挂面
头一天临下课，老师给我们布置了一道题，"如果你的客户对你说，话说那天，着急有事煮了一碗你给的挂面，清汤寡水的，没想到，吃起来，特别有滋味"。
要是你的客户，你对说了这样一番话，你打算怎么办？
"好吃，是吧，好吃，来，再弄一箱..........." （还能不能好好玩耍！）
我想了想，可以去她家给她做顿面，或者在她家对面开家面馆。
来吧，看看葛老师如何用最小成本、最极致用心，达到最好效果？
让客户感动到第一时间发了朋友圈————这是怎样的一个人！
"我给你这不起眼的东西，你竟然能吃，我特别感动!"
（老师说了长长一段话，我没记全，特真诚，还转折了下）
后来第二天，女客户就收到了这箱面，最上面是一封信，箱里放着三层挂面，每一层6个，第一层是藁城本乡本土的6种口味的面；第二层是从超市找到的类似口类的面；第三层是老师外地出差的同事带回来的同口味不同地区的6种面，为凑19包吉利，最上面又加了一种上海本土口味类似的面，箱底下放了19种面的做法、材料、图片。
可见，一个人在她身上下了多大的功夫！
葛老师分享，我在用全身心让你感觉更好！所有行为都是真心实意！
真的付出真心，会感觉很舒服。（前提是你有一套独立完整的人格自尊体系）
4
当一个会自嘲的时候，是他最自信的时候。
优点突出时，缺点也适当放大一点。
我对自己节俭是我自己的生活，对你大方是我的职业精神。
人心：爱心、善心、良心、贪心、色心......
老师推荐书《如何让你爱的人爱上你》，盯着TA的眼睛，很专注的去听TA。
倾听要问对问题，跟着TA的情绪形成共振。
中国每一次投标市场，每降一个点就是200万纯利润（一个亿以上项目）
招投标文件编制：
葛老师2012年以后，不再具体领导做标书，他分享了一个他亲自领导的编制标书案例，技术获满分。
核心人物——设计师、，对所有环节，了然于胸）
看标书
我、最多3个人看，3个人看3遍。第1人看废标点；第2人看完标书，目录梳理出来；第3人拉物资、资源配置清单，同时对照评分表，打满分用多少资质；5000万同类合同，翻一倍的经验准备；关系防火墙；布置工作说清楚（问一个词，好不好，行不行，3个小时干这个事行不行？）。
第一天，我是不看标书的；看二天，这三人给我汇报废标点、资源清单，我才开始看标书。
开个会
葛老师是大猫，大猫表态负责，按我说的做，出了问题我负责；不按我说的做，后果自负（凝眉瞪眼）。明确责任。
不和颜悦色（生气、发怒）的几种情况：环境让你生气、爱的负担、欲求不满、转移愧疚、力量的体现（凝眉瞪眼）。
任务墙
大白纸贴出来，两天全力以赴去做。
列方案
研究打分表，根据打分表列出方案的目录，完全按照评分办法来列目录，评分点就是标题题目。我一定要做一份最棒的标书，于是买了二十本书，请三位姑娘，你负责把书里质量有关的划出来；你把与安全相关的划出来；库管相关的划出来；进度相关的划出来。把二十本书全部切开，三张桌子，对应三个标签，分别是质量、安全、库房标签，大猫筛一把，又找几个人，凡是划标注的录成文字（电子版），贴到目录里，三级目录成形了。再找两个懂业务的，理方案逻辑清，少废话，很快搞定！
可视化
一项一项过，请专家审核，从专业角度提意见，专家不要对文字、标点较真。Office 高手排版。盖章、页签，一口作气，在一个状态里完成。
报价
报价就是一个感觉，拍脑门。功夫在诗外，运用之妙，存乎于心。
5
下午课程围绕行动学习、实战头脑风暴解决问题、国际快速阅读法（老师额外分享了他自己学习三天两晚12800元的课程），展开互动，在静思中总结。
四年级孩子，怎么写作文？比如题目是"买菜"。
方法：用贴便签的方式，请孩子陈述，TA去买菜前都做了些什么，孩子一边对着便签说，爸爸一边拿笔记关键词，贴到白板上，孩子陈述：起床、下楼呗、走路呗、菜市场、挑菜呗、买菜、回家、见爸爸。
每一个小纸条，给爸爸说三句话........很有趣！
描述的起来大概是这样的：我今早起床，为了想跟妈妈在一起，就陪妈妈到菜市场买菜。下楼时碰见了李奶奶，李奶奶说今天的西红柿特别便宜、特别好，也是我最爱吃的。路上有个车一直鸣喇叭，爸爸你以后开车可不要总是鸣喇叭。到了菜市场，各种各样的菜，很多我都叫不上名字，回头我要请妈妈教教我它们都叫什么名字，妈妈净挑我爱吃的菜，真是我的好妈妈（孩子也会感慨！）回家路上，我们拎着菜好沉呀，我将来要成为一个科学家，发明一个让妈妈拎着菜不沉的工具（转折啦！），回到家后第一眼就见到爸爸啦，我扑到爸爸的怀里跟爸爸说，卖菜的阿姨夸我是妈妈能算账的“小会计”..........
(葛老师讲的绘声绘色，听者很享受。我想这个故事对于他可能已过去很久，情景在目，父女对话朗朗上口，感动与温馨！
6
解决最难的问题，用头脑风暴法（头脑风暴聚积，按流程、守规则）
研讨的过程是一个形成共识的过程，研讨过程本身比结论更重要。
价值观是文化的一个要素，共识构成了价值观。
凝聚力和向心力，是一砖一瓦垒出来的。
实操如何进行头脑风暴法：
心中生疑，列出问题（描绘，一次只解决一个问题）
小组成员5人，便签若干
1、静默3分钟，每人写出3个问题。
2、陈述1分钟：只陈述每个人写下的问题，不解释，简单分类；没陈述清楚的纸条，放在停车场。
3、讨论5分钟：质疑、反省，该说的不该说的都写出来。
4、总结5分钟：组长回归。
5、呈现5分钟：呈现解决问题的方案。
能客观陈述事实是很高的智慧。
每个人的世界只是自己眼中的世界。
泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。
市场人员，一定要博览群书！
每个人都很卑微，是平台成就了你。
把企业荣誉感与个人相联，整个公司都在为你背书，平台给我们提供更大舞台。
人们总在是寻找真理，真理就在书里。
读书读的是自己，读出自己想要的东西，就可以了。
你真的没有把所有办法都用完.......
你是否已经努力到无能为力了？
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