一把智能门锁背后的商业厮杀：非标住宿业即将会战信息化 | TBO报道

去呼呼凶狠的地推及高调的打法，一度令智能门锁这一冷僻的行业被媒体聚焦。这场以亿元为单位的商业投入，虽然在年后偃旗息鼓，但其门锁+系统强绑定的商业模式仍被无数的玩家试图模仿。围绕这样的逻辑，无数商战也同样在暗流涌动。

门锁是敲门砖

利用智能门锁直连房态，依赖OTA流量将置换的间夜变现，同时收集数据，进行分析后再反向向客户提供运营及营销解决方案，这是去呼呼以往的商业脉络。

为什么从门锁切入？短租民宿预订平台——小猪（短租）CEO陈驰表示，物理钥匙容易被复制，且房东还要与租客约定好时间交付钥匙。而智能门锁远程开锁等功能，可以解决这些浅存的风险及较差的体验，这是小猪与智能门锁供应商合作的初衷。

陈驰讲的是场景，而去呼呼创始人张泽则强调的是门锁对于房态掌控的精准性。“酒店市场的数据到今天，经OTA这么多年的努力拼搏，才逐步数据化并能进行多渠道多样性的售卖，依靠的系统复杂又多样。非标准住宿市场应该避免这样的状况再轮回。系统的核心数据是频繁多变的是房态，而与房态密切相关的最佳传导机制就是门锁。”

而品牌公寓的运营者们面对TBO（旅游商业观察）的采访时则给出了更直白的解释，“去呼呼的智能门锁和PMS系统是强制捆绑的，用了去呼呼的门锁意味着你不能用其他的PMS。同时，去呼呼辅以高投入快速推广门锁，本质是在铺PMS系统”。

蜂拥而上的同行

这样的思路也正在被更多企业复制。民宿PMS云掌柜构建的客栈生态圈计划中，就包括智能门锁。携程收购智能门锁供应商——果加，并寄希望配合众荟的大数据与PMS进军民宿行业。美团也成立了“智能住宿业务部”，与去呼呼的定位几乎一模一样。

可以看到一个有趣的现象是，这场源于公寓业的商业构思，最终大有烧向民宿、客栈的可能。但在民宿PMS番茄来了的副总裁赵永林看来，民宿未必是智能门锁很好的使用场景。民宿行业的智能化很低，并且与公寓、酒店不一样：民宿是一个强调人情味与接触机会的业态，过高的智能化会抹杀这个行业的特性。

事实上，番茄来了同样签约了一些智能门锁供应商。不过赵永林表示，“一些客户有安装智能门锁的需求，我们不装就会被别人抢去，但这并不是番茄来了的重点方向。”

陈驰在这套门锁+系统强绑定的商业模式上则有更多的思考，“小猪没有在门锁后端的PMS系统上做尝试，并不是不认同这种方法，而是只有你的覆盖量足够大，你的PMS系统才有意义”。

而这其中的潜台词是，你如果能够像去呼呼一样高速起量，这种商业构想才值得实践。业内传闻，去呼呼铺设13万把智能门锁耗费了近10亿元，这显然不是普通公司可以承受的。而即使花钱抢量将商业雏形勾画完成，但这只是第一步。

在这样的模式规划下，如果没有可以说服客户的运营及营销方案，去呼呼仍旧仅仅是门锁系统，可以看到一般公寓或酒店都有独立的PMS系统。

变现仍是难点

在现有的PMS企业中可以看到，那些已盈利的企业通常是服务高端酒店的PMS。数十家中低端酒店带来的利润，可能远远及不上一家高端酒店，更别说客栈、民宿。当然，整个PMS都处于转型阶段，但门锁+系统的商业变现，对门锁、系统的质量有很高要求，这也是去呼呼高速起量之后被业内吐槽的地方。

一位不愿具名的去呼呼客户对TBO表示，去呼呼遇到的麻烦在于，作为硬件的门锁与作为软件的系统打通问题。最早去呼呼的门锁是外包，但硬件商对去呼呼的系统不了解，中间会消耗很多沟通成本。哪怕最后去呼呼收购了一家锁厂，这个问题还是没有得到很好的解决。

不过该匿名人士坦言，这并不是去呼呼战略、战术的错误，而是没有即懂硬件又懂软件的专业人士。“相较于一般的门锁厂商来讲，去呼呼商业规划已经做到很好了，传统锁厂眼中只有铺锁量，没有行业”。

从事智慧住宿相关产品研发的广州畅联科技发展有限公司，其相关负责人peck表示，对于传统硬件厂商来说，因为有很高的边际成本，所以铺量是必然的选择。硬件、软件同时做的好的企业的确不多，未来智能门锁或许会更开放，硬件商只负责硬件，软件商负责软件，客户有需求，可以在硬件、软件供应商中自由筛选拼装。

这样的趋势似乎正在蔓延，去呼呼近期已经与一些系统商达成合作。

商业探索期，一切的试错、转型都没有问题。但财力如去呼呼停止烧钱，与系统商合作正从侧面表现出一些状况。一位去呼呼内部员工向TBO透露，去呼呼接下来或许会与一些不产生订单的公寓强行解约。不过，这则消息TBO目前并没有得到去呼呼的官方承认。

强行解约意味着去呼呼已安装的门锁没有后续服务，门锁出现问题没有维修，只能用备用的物理钥匙开锁。最尴尬的是，这把门锁公寓企业无法自己卸载。“最早在决定安装智能门锁的时候就想到可能会出现这种状况，所以选了最财大气粗的去呼呼”，一位公寓企业负责人对TBO表示，过年之后去呼呼的维护明显差了许多。

而存在同样问题的公寓还有很多，在智能门锁惨烈竞争之后，一个问题摆在行业面前，谁来拯救这些被门锁企业抛弃的公寓呢？

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