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《销售狗》第八章 超级混种狗训练

有梦想的阿文 2020-09-15 08:06:45

第八章 超级混种狗训练

你也许要问“在推销当中哪一种销售狗最成功、赚的钱最多?”是不言放弃的比特狗吗?是能给人留下深刻印象的狮子狗呢?会不会是巴吉度猎狗,因为它是那么擅长与人交际?或许是金毛猎狗吧,它那无与伦比的客户服务是不是总能让人称道?或者在这个电子世界里,吉娃娃对技术知识了如指掌的头脑更能让它独领风骚?   

对这个问题,各个行业中、各种情况下都会涌现出各种不同的答案。你需要让一只狮子狗来推销一个新公司的“形象”,他们的本事往往是表现这个公司“将会怎样”,而并非“它实际上是个什么样子”。   

在一个在商言商、讲究高科技的环境当中,吉娃娃可能在处理疑难问题、完成复杂的销售过程方面是最成功的人选。在销售领地遭到破坏、需要重建客户的信心和支持度的情况下,金毛猎狗那以客户服务为基础的销售战略可以解决问题,因此,这时候金毛猎狗会是最成功的人选。   

同样,要想在一支销售队伍中注入传统的价值观以改变局面,那扮演这个角色的最佳人选非巴吉度莫属。巴吉度是建立“老伙伴”销售网络的大师。当然了,在销售进展缓慢或是时局艰难、该冲锋陷阵的时候,没有人能比得上比特狗了。   

那么究竟哪一个品种的销售狗能推销得最多,赚到最多的钱呢?正确的答案是:所有的品种。   

如果你能在一个推销员身上找到这些品种的最突出的优点,那你就找到了一个我们所说的“超级混种狗”。不管情况或环境如何,这种冠军销售狗总能生存下来,并能取得辉煌的成绩。   

你是否成功并不取决于你究竟属于哪一个品种。一只销售狗如果完全依赖自己固有的长处,不去学习其他品种的特长的话,那他们在销售行业最终只会表现平平。你是否有能力在发挥自己专长的同时学习其他品种的本领,将决定你是否能成为一只成绩非凡的销售狗。融合的品种越多,赚的钱也就越多!   

不久前,我受纽约的一家大投资银行的委托,观察他们的一个销售团队,这支销售队伍正在竭尽全力地招兵买马,但业绩仍然不够理想,他们想让我看看为什么会这样,并帮助他们扭转不尽人意的销售局面。   

我一去就旁听了一次该销售团队与一名客户之间的电话会谈。我们全体都在一个办公间里集合,这个房间四面都是玻璃墙,从房间里可以俯瞰这座行色匆匆的城市。房间中央摆放着一张巨大锃亮的红木会议桌,可供十几个人轻松入座。当时,房间里有六个销售和营销经理在来回踱步,他们试图向一家财富500强企业的养老金基金管理经理推销一种高投资有价证券。   

在电话会谈开始前的那三分钟异常地漫长,仿佛时间都凝固了一样。房间里西装革履的角斗士们都非常亢奋,就像一支准备上场的高中足球队。   

他们的瞳孔张大了,掌心冒汗了,还时不时地松一松价值250美元的领带,随时准备出击。正午的阳光穿过房间巨大的玻璃墙面,一排金光闪闪的衬衫袖扣险些让我睁不开眼睛!   

我坐在角落里,静静地观察着眼前的情景。此时,这个销售团队正在重温他们的销售计划,他们把客户可能提出的所有拒绝的理由都准备了一遍,而银行的负责人也热烈地给他们打气:“我们一定要把这个人拿下!”这一刻,我仿佛看到了他挂着哨子、身穿运动服的样子,那运动服上印着两个大字“教练”。   

电话铃响了,每个人都把注意力集中在桌子中间的扬声器上。在和客户进行了几分钟的交谈和问答后,其中一只销售狗像突然亮了起来的电灯泡一样,一跃而起,迅速伸手按下了电话上的“静音”键。   

接着,他激动万分地告诉大家他突然想出了一个绝妙的方案,保准让这个客户不得不接受他们的推销。大家热烈地回应着,兴奋异常,全部都扑到这个计划上来了。他们就像一群叫个没完的小山狗一样,左蹦右跳,前前后后地絮叨着,在白板上疯狂地涂写着,还屋里屋外跑来跑去地搜集更多的数据资料。   

在这好一阵子的忙乱中,他们却忘了那个客户还在电话那边继续说话呢,而此时他们当中没有一个人在听他说些什么!静音键一直按着,只不过,每过一会儿就会有一只销售狗走过来把它关掉,非常礼貌地对客户应付道“哦,哦,是的,好的,很好”,接着他们又会按下静音键。这一切简直让人无法想像,而我能做的就是强忍着不让自己捧腹大笑。   

过了一阵子,他们终于确信自己已经将猎物锁定了,于是,销售经理们镇定地坐了下来,取消了电话静音。他们装作听了几分钟,然后抓住对方一个停顿的间隙,开始抛出自己的杀手锏,试图完成他们自认为是本世纪最大、最成功的一笔交易。这些人几乎一口气把话说完了,其间,一只吉娃娃滔滔不绝地抛出了一大堆的数据资料,那种咄咄逼人的架势颇似比特狗的风格。最后,他们的话讲完了,我几乎感觉到他们已经准备点上香烟,静候佳音了!   

这时,客户开口说话了:“哦,我听到了你们说的这些,我不是很确定。这样吧,你们过几个星期再给我打个电话,我们到时候再进一步讨论一下吧。我还需要考虑一下其他的选择。”   

会议室里的人都惊呆了,不敢相信自己的耳朵。一些人嘀咕了几声,试图重新解释些什么,可是客户已经离线,挂断了电话。   

电话“咔哒”一声挂断了,此时周围一片沉默——只有我在角落里窃笑。银行的负责人还愣在那里,一副摸不着头脑的样子,他转过身来问我:“出了什么问题?”   

问题很简单,不需要请教火箭发射专家,普通人都能发现问题出在哪里。这些家伙都是一些超级的比特狗,兼有一点吉娃娃的特性。很显然,这里缺乏的、同时也很急需的是巴吉度猎狗或金毛猎狗的身影。

从一开始他们就纷纷忙于找出解决方案,而没有耐心倾听客户的问题到底是什么。客户一直在说,他关心的是如何让他的董事会接受这些方案,而他的声音没有得到关注。他满怀信心地把这个问题拿出来和他们讨论,但他们根本没有注意到他这些话的重要性。   

这个客户说,上一次有一笔类似的交易让他很尴尬,使别人对他颇有微词。所以,他很关心银行的信誉,以及对于公司这种高风险的投资方式媒体会怎么说。任何一只货真价实的巴吉度或金毛猎狗都会认识到,这段个人经历将直接影响客户的最终抉择——这个人在寻求诚信、保证、放心和回报。而当时这群销售狗给他的承诺除了回报之外,什么都没有。   

由于整个销售团队都没有意识到这个问题,结果追捕的过程中就没了猎手。最糟糕的是,因为没能成交,他们完全把责任推到客户身上。突然之间,客户成了“不可理喻”的人,“不是我们要的那种客户”,而且“太难伺候”。在他们看来,一切都是客户的问题——责任不在他们自己。   

好消息是,我们后来为这些狗提供了培训,让他们了解了其他狗的拿手本领。实际上,我是把这些家伙都叫到一起,让他们彼此促膝而坐。他们要按我的要求直视对方的眼睛,毫不犹豫地完成自己的伙伴所发出的简单指令。我让他们这样训练了好几个小时。他们对此简直忍无可忍!可是过了一段时间,他们领悟了。我们在他们的头脑中打开了一条新的思路。他们学会了巴吉度猎狗的一个重要本领,那就是投入、沟通、聆听,并让对方明白你很清楚他的意思。   

从那以后,这群销售狗成了该银行全球各个分部中销售业绩最好的一支队伍!即使在证券市场大跌的时候,在整个华尔街的人都四处寻找避难所的时候,他们的销售额仍然在持续上升。在接受培训后的六个月里,所有的销售狗的提成都上升到了六位数!   

你必须了解自己的强项,然后尽情地去发挥。不过,你还必须接受特定的训练,这样你才能从每一种销售狗手里拿到他们各自奉上的宝藏。这就是成为超级混种销售狗的秘诀。   

在我所说的训练和培训中,你需要重复不断地学习并操练其他狗与生俱来的本领,不过这些本领对你来说往往太生僻,不符合你平日的风格。在接受训练时,德国牧羊犬也许要按要求在短钢丝上来回行走,直到它学会了如何毫不犹豫地在上边坐、停或站立为止。同样,销售狗也要接受重复训练,这样才能把他们培养成了不起的猎手,培养成真正的冠军。   

68次推销、数小时的促膝对视训练,还有站在屋子前面进行陈述训练,所有这些并不是要提高你的推销能力,让你更擅长目光交流,或教你如何得到更直接的回应,而是要在你的头脑当中开启起一条全新的思路,这些思路能让你获得某些本领,而这些本领正是你现在获取财富所急需的!   

让我把这个概念再进一步阐述一下,因为它真的非常重要。训练的设计意图是要激发一种思想意识上的敏感,而这种敏感原本是不存在的——就像那家投资银行的那群比特狗一样,他们根本没有意识到自己忽略了某些东西,而这些东西正是客户竭力寻求的。   

有一次,一位女士正在对一群投资商做重要的推销陈述,而我当时受人委托,要给她提出一些反馈意见。她有一双锐利的蓝眼睛,举止非常优雅,穿着既有品位又不失干练。她表现出的是一种不容置疑的真诚,而且她对即将阐述的有关投资机会的知识也了如指掌,另外,她还拥有灿烂的笑容和柔美的嗓音。   

可她一开口说话,问题就出来了。她的陈述枯燥无味,而且她和面前的这群人完全没有沟通。听众都走神了,大家不是昏昏欲睡就是在不停地看表。她所陈述的内容对她的目标听众来说完全没有吸引力。

事后我问她,她自己感觉这次讲话的效果怎么样,她说:“我觉得一切都进行得非常好。”我问她怎么会有这样的感觉,她回答说:“哦,他们什么疑问都没有,我想我做得不错!”   

我问她:“如果真是这样的话,那些投资商都到哪儿去了呢?我没看到任何人留下来签名索要更多的信息,或者当场签下支票。”   

接着我又提出了另外几个问题,这时,她才慢慢意识到她需要某种帮助。对大部分销售狗来说,自学成才几乎是不可能的。他们站在舞台上的时间太久了,难免被灯光晃得睁不开眼睛。   

我可以告诉大家,在过去这13年里,我一直在教别人如何进行有说服力的、有效的销售陈述,遗憾的是,上述情景我见得太多了。大部分销售狗都缺乏一种洞察力,他们不了解自己的听众、目标客户和同事对自己的真正看法,也不知道他们会做出怎样的回应。这种现象在销售中可谓“沉默的杀手”。而这些销售狗很可能会去责怪环境、市场和客户,却很少对着镜子仔细看看他们自身存在的问题。   

通过训练和教导,销售狗能够有机会得到重要的信息反馈。在我刚才提到的那位女客户的个案中,我们对她进行了必要的演说培训。仅仅经过半天的培训,她在座谈中的陈述效果就有了质的飞跃。   

不经过训练,你永远也看不到自己忽视的东西!   

混种培训的另一个重要作用就是帮助人们克服某些心理弱点,不再害怕被拒绝,不再害怕遭遇尴尬或被人羞辱。人们之所以害怕犯错,害怕面对拒绝或尝试新鲜事物,就是因为他们害怕当众蒙羞(在别人面前哑口无言)。对许多人来说,当众蒙羞比死还可怕。(实际上,我最近看到了一份有关心理恐惧的调查结果,在导致恐惧的各因素排行中,死亡只排在第三位!)   

狗对这些是满不在乎的,因为它们从没有在学校里被人嘲笑过,从没有被爱人伤过心,也很少在众人面前遭受惩罚。而我们在培训中让人们反复操练关键的训练内容,目的就是为了愈合过往经历留在人们潜意识中的伤口,消除这些恐惧心理,取而代之的是建立起一种条件反射,而这种反射能让人拥有激情、快乐以及金钱。   

大骨头:很多时候,我们盲目地认为自己所取得的成绩都是天生注定的。有时候我们甚至为此而扬扬得意!“我就是要做我自己!”世界上任何一个伟大的企业都在不断地研究并吸取他人的长处,以保持自己的竞争力并持续发展。一只出色的销售狗也应该这样做。千万别让骄傲自大阻挠了我们掌握新技巧的求学之路。   

记住:你不一定要成为一只巴吉度猎狗,但是你必须了解巴吉度的本领,培养他对事物的那种敏感度,做一只伟大的销售狗。是的,认识并了解你自己的品种以及全部强项是很重要的。当然,意识到你这一类人天生的弱点并愿意改进自身的弱点也同样重要。不要用你的骄傲对你的行为方式进行辩白或庇护。不要说:“我必须永远坚持我自己的这一套!”   

对销售狗来说,如果你抱着这样的心态,那最终你只能唱着悲伤的歌曲,陷入无尽的痛苦之中。   

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