必杀技｜“三三三法则”推广新型肥料，没有拿不下的农资市场！

“专业成就卓越！”9月19日上午，中化化肥有限公司作物技术部仪海亮老师在华南农业大学芭田报告厅讲授《新型肥料市场推广与品牌建设》，他指出，“新型肥料市场很大，但做营销最根本还是要懂技术，要能帮客户解决实际问题。”

这是第三期全国新型肥料联盟（UAF）营销培训班的开篇。来自全国16家新型肥料企业的60余位营销高管、大区经理，在秋高气爽的花城广州，进入了为期五天的“分享模式”。

据了解，当下人们对优质农产品需求增加，突显了各类种植环境问题，而这些问题大多由于种植方法不对、肥料农药用法用量不当造成。在农药化肥零增长的产业调整政策推动和扶持下，对农作物增产、增收和土壤环境的改善均起积极作用的新型肥料，其开发及应用技术成为重大课题。新型肥料生逢其时，迎来了良好的发展机遇。

然而，我国新型肥料企业仍以中小民营企业为主，行业的发展仍需要业界合力推动。2013年9月，一班优秀新型肥料企业共同发起成立“新型肥料联盟”，致力于推动新型肥料资源整合、支持技术创新与转化，打造新型肥料行业健康发展平台。联盟成员每年相约，共同分享和探讨行业发展问题。

中化化肥有限公司作物技术部仪海亮

仪海亮指出，作物长不好，很多时候不是土壤肥力不好，而是作物的根系不发达，吸收不了，所以调理好作物根系很关键。

“新型肥料的价值是对作物品质有提升。老外做产品不计成本，怎样让作物品质提升就怎么做。什么时候国产产品也能跳出价格战的红海？”仪海亮表示，设施农业可大幅提高肥料利用率。新型肥料推广难，在于看上去肥料用少了，种植成本却增加了，但是倘若增加的成本能带来更大的收益，比如1亩葡萄多投入1000元，却增收5000元，推广便不再是难事。

结合多年的市场实战经验，仪海亮提炼出营销“三三三法则”,即“三个农民可以改变一个零售商，三个零售商可以改变一个经销商，三个经销商可以改变一个市场，三个样板市场可以改变一个企业。”同时，产品推广还应注意“虚实结合”，除了实实在在的落地试验示范与观摩活动，还应借宣传平台与手段，将“战果”扩大化，以点及面地广泛传播。

山东泰宝生物科技股份有限公司总经理王标

“市场蛋糕就摆在那里，能否吃到，就看你能否真正帮用户解决问题，或者能整合相关资源帮解决问题。”山东泰宝生物科技股份有限公司总经理王标表示，现在农资行业很多人，懂农药的不懂肥料，或者懂肥料的不懂农药，对于实际生产问题往往只懂皮毛，无法给出完整专业的解决方案。“去年，广西有一个大香蕉基地，出现叶片黄化现象，卖肥料的业务员去察看，说是缺素，要补肥；卖农药的业务员一看，说是病害，要打药。可是基地老板告诉我，如果挖开根部排除根结线虫病害，那一定是土壤的pH值不对，要调！”

“得用户者得天下。”王标分享了自己的创新营销模式——“用肥不花钱，还能赚大钱”，提出农资销售要建立稳定的、长期的、庞大的用户群体，通过合理的模式，让用户成为自己产品的推广员、事业合伙人。他同时强调，新型肥料产品的推广销售应以作物全程营养套餐为重，才体现专业服务的价值。

现任UAF理事长、中美诺威特生物营养（湖北）有限公司总经理汪文波，也做了《产品差异化定位与品牌创建》精彩分享。他同时表示，联盟开展营销培训，旨在通过会员单位的联合分享、相互学习，共同探究一些成功的经营理念与推广经验；下一步，UAF希望能整合更多行业资源，促进新型肥料产业化结盟发展。

深圳富威特植物营养有限公司营销总监李行告诉南方农村报记者，这三天培训收获满满，讲课老师都是理论+实践的农资操盘手出身，分享的内容十分“务实”。另外，来自联盟会员单位的学员，大家交流探讨时坦诚开放；而学员中有销售总监，也有搞产品研发的，不同岗位不同视角的相互碰撞，也让他对产品从研发到销售，有了更深切的理解。

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本文作者 | 龙镇 黄丽豪

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